간과되었던 잠재 소비자를 찾아라!





그 동안 마케터들은 신제품 개발에서 타겟을 선정할 때, 얼마나 정확한 니즈를 파악하고 반영해 왔다고 자부할 수 있을까? 실제로 기업의 마케터들이 예상했던 타겟 고객들이 아닌 다른 계층에서의 소비가 많았던 예를 심심치 않게 접할 수 있다. 이에 다음에서는 이러한 사례들을 접해봄으로써 간과하기 쉬운 타겟 고객 선정의 맹점에 대해 이야기해 보고자 한다.

먼저, 예전의 사례들로는 아기들 전용 로션이었던 존슨즈 베이지 로션이 10대 청소년, 20대 여성층들이 많이 구매한다는 사실을 미처 몰랐던 사례, 암앤해머 베이킹 소다가 냉장고 탈취제로 쓰였던 사실을 뒤늦게 파악한 사례 등이 있다.

얼마 전에는 미국 슈퍼볼이 방영되던 시간대의 광고 방송에서 이례적인 광고가 눈길을 끌었던 사례도 있다. 주요 스포츠 경기의 TV 광고가 주로 남성용 광고들로 도배되었던 것과는 다르게 여성용품 도브 광고가 방송된 것이었는데, 이는 그 동안 마케터들이 피상적으로 생각해오던 타겟 설정에 대해 다시 한번 생각해 보는 계기를 주었다. 즉, 일반적인 인식과는 다르게 상당수 여성들도 슈퍼볼을 즐기는 추세를 파악한 결과였기 때문이다.

또, 탈모 방지 상품의 경우도 통상적으로 타겟을 설정해 보자면, 당연히 남성들이 될 것이다. 하지만, 실제로 최근 모 홈쇼핑에서의 매출 결과는 달랐다. 구매자의 84.5%가 여성이었던 것이다. 물론, 애인이나 남편, 아버지를 위해 여성들이 구매했을 수도 있지만, 여성의 탈모 고민도 만만치 않았다는 사실을 기존의 상식으로는 간과하고 있었던 것이다.

화장품의 경우에도 그렇다. 성인 여성들의 전유물로 인식되던 화장품 소비의 주요 계층으로 10대 계층이 떠오르고 있음을 몰랐던 것이다. 이에 얼마 전에는 이러한 니즈를 간파한 모 업체에서는 10대 전용 화장품인 ‘바비코스메틱’을 출시하기도 했다.

결국, 마케터들은 어떤 특정 고객을 대상으로 타겟을 선정했다고 하더라도, 초기 선정과는 다른 계층이 더 큰 니즈를 가지고 있을 수 있음을 간과하지 말아야 할 것이다. 또, 이를 파악하기 위해서는 정기적인 소비자/구매자/트렌드 조사도 이루어져야 함을 기억하기 바란다.



휴넷 황수경