[성과를 내는 리더 수업] 2편. 승리의 확률을 높이는 협상 전략
enterskorea 2021.04.05 13:10:37
승리의 확률을 높이는 협상 전략
협상은 대화만 한다고 되지 않는다. 협상은 고도의 정보전이자 심리전이고 하나의 기술이다. 그렇다면 협상력을 결정하는 네 가지 요소는 무엇일까?
1. 최초의 요구
내가 원하는 것을 얻기 위해서 상대에게 가장 처음 무엇을 요구하느냐가 협상 결과의 기준점이 된다.
2. 정보의 양과 질
상대방에 대한 정보가 많고 정확할수록 유리한 전략을 수립할 수 있다.
3. 업무에 대한 전문적인 지식
합리적이고 논리적인 대안은 업무에 대한 전문지식의 힘에 의해서 만들어진다.
4. 충분한 시간
충분한 시간이 있어야 시간에 쫓기는 상대방을 요리할 수 있다. 반대로 내가 시간에 쫓기면 초조해져서 실수를 할 수도 있고, 또 상대방이 보일 최적의 안을 기다리지 못하거나 최적의 카드를 성급히 먼저 보여주게 될 수 있다.
이기는 협상의 열 가지 전략지침
협상력을 결정하는 네 가지 요소를 바탕으로 협상 전략 수립 시 참고해야 할 열 가지 지침을 구체적으로 정리해 보면 다음과 같다.
1. 최초 요구는 크게 하라. 크게 요구하면 크게 얻는다.
2. 제안은 구체적으로 하라.
3. 자기 쪽에서 먼저 제안하라.
4. 검토 시간을 여유 있게 가지고 상대방의 데드라인을 파악하라.
5. 교착 시에는 중간점을 취하고 빨리 마무리하라.
...
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6. 상대에게 돈, 시간, 노력을 투자하게 하라.
7. 비금전적 요구에 유의하라.
8. 상대의 정보는 최대한 얻고 자신의 정보는 최대한 감추라.
9. 조금씩 양보하면서 큰 양보를 얻어내라.
10. 절대로 서두르지 말고 상대방의 약점 파악에 주력하라.
이러한 협상 지침에 근거하여 내가 사용한 실제 협상 전략은 다음과 같다.
▶ 먼저 협상을 어느 쪽에서 제안하느냐, 어느 시기에 어느 장소에서 어느 참가자와 협상을 하느냐가 성패를 좌우할 수 있다. 그래서 먼저 나는 실무진에서 강경하게 나가도록, 최대한 많은 양보를 요구하며, 지칠 때까지 부딪치게 한다. 유리한 협상 시기가 무르익으면 그때 최종 결정자인 내가 나선다. 가장 중요한 것은 최종 협상안을 제시할 타이밍을 특별히 고려해야 한다는 것이다. 협상에 방해가 되는 곤란한 상대방의 협상 참가자는 처음부터 배제한다.
▶ 협상 내용과 협상 조건을 다양하게 준비해 둔다. 예를 들어 업체 선정 때 계약금이 막히면 지불 조건, 타 현장 우선권 보장, 별도 지원 등 다양한 카드를 준비하여야 한다.
▶ 타협안 제시의 타이밍과 양보를 위한 인내의 시간은 필요한 법이다. 최종 양보안이 나올 때까지 속을 보이지 않고 의연한 모습을 유지하는 것이 중요하다. 협상의 중요한 변수로 작용하기 때문이다. 성질 급한 사람이 먼저 지치는 법이다. 타협안 제시를 누가, 언제 하느냐가 중요하며 2차, 3차의 타협안을 고려하여 최종 타협안을 정한다. 이때 타협의 결렬 시점도 검토해야 한다.
▶ 역할의 분담을 정해둔다. 공격적으로 양보하게 하거나 협상마저 깨버리려는 강경파의 투입 시기와 역할, 조금씩 양보하고 상대방을 설득하고 달래려는 온건파의 투입 시기와 역할을 조화롭게 사용해야 한다. 또한 강경파와 온건파 각각이 꼭 해야 할 말과 해서는 절대 안 되는 말을 사전에 구분하여 숙지시켜 놓아야 한다.
▶ 바트나(BATNA, Best Alternative To a Negotiated Agreement)에 대비해야 한다. 바트나는 협상에 의한 합의가 불가능할 경우에 취할 수 있는 대안을 말한다. 이때는 협상 중단, 다른 협상 상대방으로 전환, 소송, 파업의 강행, 다른 형태의 연합 또는 제휴의 방법까지 미리 유불리를 대비해 두어야 한다.
회사를 운영하다 보면 상대방과 협상을 해야 할 일이 많다. 협상은 상대방과 타협을 통해 밀고 당기면서 최적점을 찾는 행위이다. 옳고 그름의 문제가 먼저이고, 그다음은 상대편에 대한 양보의 문제이다. 협상도 기술이며 전략이기에 충분한 노하우를 가지고 있어야 한다.
(다음 편에서 계속됩니다!)
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