<인간심리를 기초로 한 이기는 말 연습: ‘페이싱(Pacing)’의 3가지 화술>

▶여러분은 어떤 사람에게 친밀감을 느끼나요? 사람은 자기와 공통점이 많은 사람을 좋아하게 됩니다. 따라서 대화를 하면서 의식적으로 상대방과 공통점이나 비슷한 부분을 만들어내는 것이 좋습니다. 이렇게 상대방에게 맞춰가는 것을 ‘페이싱(Pacing)’이라 부릅니다.

▶페이싱(Pacing)의 세 가지 영역 ‘BMW’
 [B]ody Language(몸짓): 자세, 손놀림, 복장, 태도, 표정, 호흡, 발의 위치 등
[M]ood(성격, 분위기): 희노애락, 조용한, 열의, 느낌, 신념, 가치관, 사고 등
[W]ords(말하기): 말의 속도, 소리의 고저대소, 표현, 말의 장단, 전문용어 등

▶페이싱의 3가지 기법
① 미러링(Mirroring)
마치 거울에 비치고 있는 것처럼 상대방의 몸짓을 따라 한다고 해서 붙여진 이름입니다.
거울에 비치는 것처럼 상대방을 따라하는 기법
 상대방과 행동을 맞춰가면서 상대방의 호감을 사게 된다!

‘상대가 차를 마시면 자연스럽게 따라 마시고,’
 ‘상대가 창 밖을 보면 따라 시선을 두는 식’으로 활용하자.

② 튜닝(Tuning)
방송 DJ가 음악을 선곡하는 것처럼 상대방과 분위기를 맞춰가는 것을 ‘튜닝(Tuning)’이라고 합니다.
음을 조율하는 것처럼 상대방과 분위기를 맞추는 기법
 상대방의 기분이 기쁨이라면 기쁨으로 주파수를 맞춰 대화하자!

‘기분 뿐만 아니라 감정의 수준을 파악해야한다.’
 ‘화(90)에는 미안함(90)으로 대응하는 것이 방법이다!’

③ 매칭(Matching)
‘매칭(Matching)’은 상대방과 말하는 것을 맞춘다는 의미입니다.
속도, 높낮이, 말투, 표현, 단어 들을 상대와 맞추는 기법
 말이 빠른 사람과는 속도를 높여서 친근한 말투에는 친근한 말투로!

“오늘은 춥네요!” 에는 “그러게요.” 가 아닌 “예, 오늘은 정말 춥군요!”
아이에겐 “차 온다.” 가 아닌 “붕붕이 오네 붕붕이!”

④ 하나 더하기(Plus One) 화술
 미러링, 튜닝, 매칭을 숙지한 후, 한 마디를 추가하는 기법
 상대의 호칭이나 질문을 추가하여 자연스럽게 대화가 이어지도록 하자!

“홍차 좋아하세요?” 에는 “네 좋아합니다. ~~씨는 홍자 좋아하시나요?”
 “좋은 아침입니다” 에는 “예, 좋은 아침입니다. 잘 지내시죠?”

-<잘 먹히는 공감실전화술> 중에서

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출처 : 책속의 처세