온라인 마케팅 : CPA 광고를 내 사업에 적용하기
enterskorea 2019.11.19 10:25:30
CPA 광고를 내 사업에 적용하기
* CPA 광고 : Cost Per Action, 고객의 특정 반응에 따라 비용을 지불하는 합리적인 광고방식 중 하나
CPA 방식의 광고를 어떻게 내 사업에 적용할 수 있을까? 우선 왜 내 사업에 직접 CPA 마케팅 구조를 세팅해 두는 것이 중요한지부터 알아보자.
CPA 방식의 광고는 유입된 DB만큼만 비용을 지불하는 방식이기 때문에 DB 중심으로 사업을 전개하는 분들에게는 정말로 매력적이다. 하지만 CPA 마케팅대행사와 거래할 경우 허위 DB나 무효 DB에 대해서도 어느 정도는 강제로 인정을 해줘야 하는 부담이 있다.
CPA 마케팅대행사에게 중요한 건 무엇보다 실력 있는 마케팅 파트너를 많이 확보하는 일인데, 그들은 DB 수량을 인정해 주지 않으면 바로 그 사이트를 떠나 다른 CPA 사이트로 이탈해 버린다. 그래서 CPA 마케팅대행사는 그들을 잡기 위해 보통 최소 50% 이상의 승인율을 보장해준다. 예를 들어 50개의 DB가 들어왔는데, 그중에 너무 말도 안 될 만큼 이상한 DB가 35개라 치면, 그래도 25개는 무조건 인정해줘야 하는 구조다. 일반적으로는 문제가 없지만 사업주 입장에서 너무 질 낮은 DB들이 많이 들어올 경우에는 CPA 형태의 광고비 지출이 오히려 더 부담스러울 수도 있다.
개인적으로 CPA 광고 방식 자체는 사업주와 마케터에게 매우 합리적인 방식이라고 생각한다. 그러나 위에서 언급했듯이 CPA 전문대행사를 끼고 진행할 경우에는 그 이점이 꽤 줄어든다. 대행비가 붙기 때문에 비용적으로도 만족도가 그만큼 떨어지고, 사업주가 마케터가 직접 만나 커뮤니케이션을 하는 게 아니다 보니 최상의 광고 콘텐츠가 나오기도 어렵다. 자칫 이상한 마케터가 눈살이 찌푸려지는 어뷰징성 광고를 할 경우 브랜드에 타격을 입을 수도 있다. 때문에 기왕이면 나의 CPA 구조를 제대로 만들어 놓고 좋은 마케터들과 직접적으로 제휴를 맺어 가며 DB 수집을 확장해 가는 게 가장 좋은 방법이다.
실제로 유명 대형병원, 대형로펌, 보험 영업사 등 DB 마케팅이 활발한 영역의 잘 나가는 업체들은 대부분 내부 CPA 솔루션을 구축한 후에 실력 있는 마케터들을 끌어들여 그들로 하여금 활발한 마케팅을 진행하도록 판을 짜주는 데 필사적인 노력을 다한다. 그러고는 마케터 별로 실력에 맞게 DB의 가격을 각각 정하고, 그들이 활동하는 URL을 따로 구별하고, 수집된 DB들도 각각 어느 마케터에 의한 것인지 까지 구분해서 분류한다. 각 마케터별 성과를 정확하게 구분해서 측정하기 위함이다. 그러면 점차 가성비가 높은 파트너와 낮은 파트너를 구별할 수 있게 되고, 그 측정을 토대로 내가 어떤 파트너에게 더 많은 투자를 해야 하는지도 확실히 알 수 있게 된다.
외부 파트너가 아니더라도, 우리 회사가 진행하는 마케팅의 효율에 대해 매체별로 구별해 볼 수도 있다. 보통은 마케팅 효과를 측정할 때 그냥 “총 200만 원어치 광고비를 썼고, 총 10개의 DB가 들어왔다.”는 식으로 합계 결론을 낸다. 예를 들어 네이버와 페이스북 광고에 각각 100만원 씩 예산을 잡고 진행을 한다면, 굳이 둘의 결과를 따로 구별해서 측정하지는 않는다는 얘기다.
그러나 보다 효율적으로 광고를 집행하고 싶다면 훨씬 더 구체적으로 측정해야 한다. 돈은 똑같이 지출했지만 네이버를 통해 DB가 9개 들어오고, 페이스북을 통해서는 1개밖에 안 들어왔을 수도 있는 것 아닌가. 구글 설문지나 네이버 오피스 같은 무료 폼양식을 조금만 이용하면 충분히 채널별로 성과를 구별해 낼 수 있다. 예를 들어, 네이버 쪽 광고를 할 때는 네이버 오피스로 상담 폼을 만들고, 페이스북 광고를 할 때는 구글 설문지로 상담 입력 폼을 만들면 된다.
예전에는 아주 간단한 폼양식 하나도 쉽게 만들 수가 없어서 유료로 프로그램을 짜서 사용해야 했던 때가 있었다. 지금은 얼마나 좋은가. 구글과 네이버에 가면 얼마든지 무료로 사용할 수 있는 세상이다. 그러나 그때도 측정의 중요성을 인지했던 1등들은 이미 CPA 솔루션을 별도로 개발해서 쓰고 있었단 사실을 잊지 말자. 그만큼 성과를 측정해 가며 사업을 운영해 가는 일은 중요하다는 사실을 명심해야 한다.
다른 경쟁업체들을 이기고 싶다면, 일단 측정부터 시작하라. 내가 마케팅에 들인 투자가 얼마인지 기록하고, 그에 따른 결과는 어느 정도인지 꾸준히 체크해야 한다. 측정이 안 되면 관리가 안 되고, 관리가 안 되면 개선이 안 된다. 잘 된 것은 더 잘하고, 잘못된 것은 바로바로 고쳐야만 상황이 나아질 수 있다.
