[온라인마케팅] 잠재고객을 구매고객으로 만들기 위한 3가지 전략
enterskorea 2019.10.29 10:07:42
잠재고객을 구매고객으로 만들기 위한 3가지 전략
사업을 하고 있는 클라이언트들에게 “귀사의 잠재고객은 누구인가요?”라고 물었을 때 곧바로 척척 대답하는 경우는 별로 없다. 내가 파는 상품 혹은 서비스가 필요한 고객들이 누구인지, 그들의 특징과 필요는 무엇인지, 사업을 하려면 적어도 이 부분은 잘 알고 있어야 한다.
내 가게를 어떤 사람에게 추천하면 가장 좋을까? 어떤 사람이 우리 가게를 자주 방문할 수 있을까? 그런 사람들은 어떤 니즈를 가지며 어떤 서비스를 제공받으면 더욱 만족할까…. 이런 것들을 끊임없이 고민해야 한다.
잠재고객을 누구로 정의하느냐의 문제는 마케팅 전략을 수립하기 전에 가장 공을 들여 신중히 탐구해야 할 부분이다. 이는 광고에서 제일 중요한 홍보의 타깃을 정하는 일이기 때문이다. 예를 들어 똑같은 안과라도 안질환자들을 잠재고객으로 삼을지, 전국의 라식수술 대상자들을 삼을지, 중국인들을 타깃으로 삼을지에 따라 전략은 완전히 달라져야 한다.
잠재고객을 정의했다면, 이제 잠재고객을 실제 우리의 고객으로 만들기 위한 전략을 크게 3가지로 나누고 정리해보자.
첫째, 잠재고객을 최대한 깊이 이해해야 한다.
잠재고객의 고민을 잘 알아야 한다. 그들의 필요와 고민 등 그들에 관한 최대한 많은 것을 알기 위해 노력하라. 남녀 커플이 싸울 때 항상 하는 말이 있지 않던가? “한번 입장을 바꿔 생각해봐! 네가 나라면 지금 어떤 기분이겠는지!!” 그렇다. 감정이입을 잘하는 사람이 승자다. 마케팅의 칼자루도 결국은 감정이입을 잘하는 사람이 쥐게 되어 있다.
내 것을 구매할 사람들이 누구인지 타깃팅을 명확히 하고, 그런 다음 그들이 궁금해 할 것들, 고민할 만한 것들이 무엇일지 생각해보자. 그리고 블로그에, 홈페이지에, 그걸 그대로 쓰자. 그게 바로 스토리텔링이고 좋은 콘텐츠다. 고객의 고민을 그냥 적기만 해도 이미 공감이라는 그물에 그들을 낚을 준비를 한 셈이다. 효과는 말할 필요도 없다.
둘째, 잠재고객이 고민을 해결하기 위해 검색하는 경로를 파악해야 한다.
그들이 어떤 키워드로 검색하고, 어떤 용어들을 활용하여 정보를 얻는지 알아야 한다. 여기 과도한 업무로 스트레스가 극에 달한 사람이 있다. 오늘도 이런저런 생각으로 책상 앞에 앉아 머리를 쥐어뜯는데 두피 한 곳이 왠지 ‘숨벙’하며 허전한 느낌이 드는 게 아닌가! 뭐지? 설마? 거울로 잘 보이지도 않는 정수리 부분을 억지로 비춰 보니 뭔가 좀 휑한 것이 탈모가 아닌가 싶다. 그는 놀란 가슴을 부여잡고 핸드폰으로 검색을 해보기 시작했다.
탈모/탈모 초기 증상/정수리탈모/원형 탈모/탈모원인/탈모에 좋은 음식….
이렇게 찾다 보니 ‘머리숱을 원하는 사람들(가칭)’이라는 사이트가 보인다. 거기에 들어가자 엄청난 정보의 바다가 펼쳐진다. 더 자세히 찾아보고 하루빨리 뭔가 해결을 위해 손을 써야겠다는 결심을 한다. 자, 여기서 바로 셋째로 넘어가자.
셋째, 잠재고객이 활동하는 커뮤니티를 알아야 한다.
그곳이 당신의 고객들이 모여 있는 공간이다. 거기에서 그들의 문제와 고민에 대해 답을 해주어라. 그들의 커뮤니티에 나의 이야기를 펼쳐본다. 나의 잠재고객들이 겪고 있을 문제들에 대해 내가 어떻게 해법을 찾게 되었는지, 정보를 주고 깊은 공감을 하며 그들의 호감과 관심을 사는 부분들이다.
내가 글을 직접 쓸 수도 있고 질문자들에게 댓글로 정보를 줄 수도 있다. 단, 처음부터 대놓고 상업적 목적을 드러내는 것은 역효과를 낼 수 있느니 말 그대로 정보만 꾸준히 주라. 그러면 시간이 갈수록 당신 자체를 신뢰하게 되고 나중에는 자연스럽게 홍보를 할 수 있게 된다. 또한, 겨우 수집한 그들의 주요 길목에서 엉뚱한 소리는 하지 말자. 거기에 세울 콘텐츠는 최소 다음의 두 요건을 갖추고 있어야 한다.
‘그들의 고민을 해결하기 위해 왜 내가 준비한 제품/서비스를 써야 하는가?’
‘왜 수많은 대안들 중에 나여야 하는가?’
이 두 가지 재용이 잘 담긴다면 그것은 곧 좋은 콘텐츠가 된다. 너무 당연하고 단순한 내용이라 쉽게 느껴지는가? 하지만 막상 자신의 사업으로 가져와 저런 형식으로 질문을 만들고 답을 해보려고 하면 쉽지만은 않다는 걸 알 수 있다. 이 질문에 대한 답은 자신이 하는 사업의 가장 핵심적인 아이덴티티라고도 할 수 있으므로 진지하게 고민하고 답을 찾기 바란다.
