사업의 꿈을 이뤄주는 리퍼럴을 받는 법

1. 먼저 부탁하라

리퍼럴을 부탁하는 데 효과적인 방법이 있습니다. “비즈니스를 키우고 싶은데 도와주실 수 있을까요? 혹시 지인 중에 ~~한 분이 있으신가요?”라는 문구입니다. 이 방법은 열린 질문을 함으로써 질문 받은 사람이 누군가를 소개할 수 있는 방법에 대해 고민하도록 합니다. 대부분의 사람이 리퍼럴을 요청하고도 긍정적인 대답을 얻지 못하는 이유는 “제 서비스가 필요한 사람을 알고 계신가요?”처럼 “네” 아니면 “아니요”라는 대답을 강요하는 닫힌 질문을 하기 때문입니다.

2. 서포트 자료를 준비하라

- 샘플

당신이 취급하는 상품/서비스에 대한 지료를 배포할 기회가 있다면, 제품·샘플·팸플릿 등 각종 자료를 지참하십시오. 대부분의 네트워킹 그룹에는 팸플릿을 펼쳐놓을 수 있는 테이블이 준비되어 있으므로 지참한 자료를 사람들에게 보여줄 수 있습니다. 상품의 샘플을 보고, 듣고, 느끼고, 만지고 냄새를 맡는 등의 체험을 제공한다면 상품/서비스를 사용하게 만들 확률이 커집니다. 특히 소속된 그룹의 멤버가 사용해 준다면 리퍼럴을 제공받을 가능성은 훨씬 커집니다.

- 무료 강연이나 시범

많은 전문직 사업가가 봉사단체나 네트워킹 그룹에서 무료강연을 합니다. 비즈니스의 노출 빈도를 높여 PR에 좋은 기회라고 생각하기 때문입니다. 철저한 준비를 통해 훌륭한 강연을 한다면 수많은 강연 요청이나 새로운 비즈니스 기회가 쏟아질 것입니다.

- 선물

누군가에게 리퍼럴이나 중요한 정보를 제공받았다면 반드시 감사의 인사장이나 선물을 보내십시오. 그렇게 함으로써 신뢰관계를 강화할 수 있고, 상대방이 당신을 기억할 수 있게 하는 기회로 만들 수 있습니다.

3. 인센티브를 제공하라

종래의 리퍼럴 제공자에 대한 인센티브는 소개 수수료라는 형태로 지급됐습니다. 누구나 좋아할 만한 방법이지만, 모든 경우에 유효한 방법이라고 할 수는 없습니다. 제공하는 상품/서비스의 종류 또는 리퍼럴 제공자와의 관계에 따라 다음과 같은 인센티브를 도입할 수도 있습니다.

- 추가 상품이나 서비스 무료 제공

- 상품/서비스 할인 또는 이용시간 연장

- 멤버십 연장 또는 무기한 멤버십

- 한정 혹은 특별 멤버십 부여

- 보증기간 연장

직원에 대한 인센티브는 고객이나 네트워킹 동료에 대한 인센티브와는 전혀 다른 것, 예를 들어 보너스나 휴가 등이 될 수 있을 것입니다 리퍼럴을 통해 비즈니스를 크게 성장시키고자 하는 대부분의 사람이 가장 어려워하는 것이 적절한 인센티브를 찾는 일입니다. 당신도 이것 때문에 고민 중이라면 좋은 방법이 있습니다. 마음으로 당신의 성공을 바라는 사람의 의견이나 피드백을 들으십시오.

4. 3가지 핵심 능력을 준비하라

리퍼럴을 통해 비즈니스를 성공시키는 과정에는 3가지 핵심 능력이 존재합니다. 첫째, 리퍼럴 마케팅에 관한 올바른 지식을 얻어야 합니다. 둘째, 새롭게 배운 지식을 확실히 익히고 지속적으로 실천해 나가야 합니다. 셋째. 소속된 리퍼럴 네트워크 내의 멤버가 전문가로부터 훈련받도록 해야 합니다.

리퍼럴 마케팅 계획을 작성하기에 앞서, 이 3가지 핵심을 반드시 기억하십시오. 그리고 다음의 질문을 스스로에게 던져보고 정직하게 답해보십시오.

- 당신에게 핵심 포인트가 되는 리퍼럴 제공자는 리퍼럴 마케팅에 과한 지식과 기술을 가지고 있습니까?

- 리퍼럴 제공자는 당신이 누구인지, 어떤 일을 하는지, 타깃으로 삼은 잠재고객층은 누구인지 등 당신에 대한 기본적인 정보를 가지고 있습니까?

- 리퍼럴 마케팅은 팀으로 하는 프로그램입니다. 다른 멤버도 리퍼럴을 만들어 내기 위한 지식과 기술을 가지고 있다면 도움이 될 것이라고 생각하지 않으십니까?

리퍼럴 마케팅은 혼자서는 할 수 없습니다. 당신과 같은 수준의 훈련을 받아 당신과 같은 기술을 가진 리퍼럴 팀에 소속되는 것은 당신이 성공을 달성하는데 필수적입니다. 당신과 최선을 다해 리퍼럴 마케팅 지식을 익힌 사업가들이 함께 높은 수준의 리퍼럴 팀을 형성해 나가시기를 기원합니다.

▼ 아이번 마이즈너·마이크 마세도니오·존윤 <나는 오지랖으로 돈을 번다>

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