스타트업, 할리우드의 영화 제작 시스템에서 배워라

창업가들이 아이디어를 돈 되는 사업으로 만드는 데 도움을 주기 위해 필자가 고안한 ‘할리우드 방식’을 소개하겠다.

1. 스타트업을 구축하는 첫 단계 : 개발

할리우드 방식으로 스타트업을 구축하는 첫 단계인 개발에서는, 아이디어를 적합한 가치 제안으로 바꾸고 그것을 중심으로 타당한 사업 모델을 만드는 데 집중한다. 이 단계에서 우리는 문제와 해결 사이의 적합성을 진단한다.

- 가치 제안 개발

개발 단계에서는 나의 고객이 누군지 이해하는 데 많은 시간을 투자해야 한다. 그러기 위해서는 일상생활에 관한 인터뷰가 가장 좋다. 현장에서 고객을 관찰하라.

① 고객이 수행하고자 하는 과제는 무엇인가?

② 그들은 어떤 이득이나 성과를 얻으려 하는가?

③ 그들은 어떤 고충을 피하려 애쓰는가?

그런 다음 이 세 가지 질문을 서로 연결해 가치 제안 지도를 만들어야 한다. 나의 제품이나 서비스가 고객의 과제 수행에 어떤 도움이 되는가? 고객에게 어떤 이득을 줄 수 있는가? 고객의 어떤 고충을 덜어주는가?

- 사업 모델 개발

가치 제안이 고객에게 가치는 전달하는 것이라면, 사업 모델은 우리 회사에 가치를 제공해주는 것이다. 사업 모델은 한마디로 우리 회사가 어떤 일을 하고(어떤 고객에게 무슨 제품을 팔 것인가) 어떻게 돈을 버는지(어떤 비용과 자원이 필요하고, 매출은 어떤 흐름을 보이는가) 말해주는 것이다.

- 테스트와 반복

다양한 가치 제안과 사업 모델을 테스트하다 보면 우리가 추구하는 것과 딱 맞아떨어지는 것을 찾을 수 있다. 다시 말해 고객이 원하고 그들에게 가치가 있는 제품을 제공하면서, 우리는 그 사업 모델로 돈을 벌 수 있다.

이제는 현장에 나가 잠재 고객들과 대화를 나누어야 한다. 자주 대화하고 필요한 피드백을 기꺼이 줄 수 있는 목표 고객 집단을 구성하라. 시장이야말로 궁극의 기준이다. 성공하려면 시장이 간절히 원하는 뭔가를 만들어야 한다.

- 사업 설명

목표 시장, 관심 고객, 고객이 안고 있는 문제, 그 문제에 대한 해결책, 문제와 해결책 사이 적합성을 검증하는 방법을 담은 설명 자료를 준비하라. 사업 설명은 자금 조달이 필요 없더라도 생각을 정리하고 훈련할 수 있는 훌륭한 기회가 된다.

2. 끊임없는 테스트를 통한 시제품 제작 : 사전 제작

사전 제작 단계에서는 우리가 생각하는 해결책을 고객을 상대로 테스트해 그것이 확정될3 때까지 수정, 반복을 거듭한다. 사전 제작은 크게 네 가지 주요 활동으로 구성된다.

① 사용자의 지형도, 즉 페르소나를 설정하고 그들의 행동을 추적한다.

② 와이어 프레임을 작성한다.

와이어프레임이란 우리가 만들 제품이나 애플리케이션의 이미지를 나타낸 스케치의 결과물이다. 와이어프레임을 만들어보면 제품의 모습이 어떨지 다양한 측면에서 빠르고 간단하게 살펴볼 수 있으며, 사용자들이 제품과 어떤 관계를 맺을지 연구할 수 있다.

③ 시제품을 제작한다.

④ 시제품을 테스트 한다.

10~20명의 목표 고객이 시제품을 테스트한 다음, 우리가 생각하는 문제가 그들에게도 정말 중요한 것이고 우리가 제시하는 해결책이 정말 문제를 해결해주어 기꺼이 돈을 지불할 용의가 있다고 확인해주기 전까지는 이 단계를 끝내지 마라.

3. 상품과 시장 사이의 적합성 검증 : 제작

개발을 시작하기 전에 몇 가지 선택할 것이 있다. 먼저, 누구에게 개발을 맡길 것인가? 여기에는 크게 세 가지 방안이 있다. ‘기술 분야 공동 창업가’ ‘사내 개발 팀’ ‘외부 개발 팀’. 앱 개발을 누구에게 맡길 것인지, 진행 방식은 어떻게 할 것인지 정했으면, 무엇을 개발할 것인지 검토해야 한다.

필자가 생각하기에는 기본적으로 고객이 돈을 지불할 수 있는 최소한의 기능만 갖춤 제품, 이른바 최소 기능 제품(MVP)이 답이 될 것이다. MVP를 만드는 최선의 방법은 가장 중요한 특징을 하나만 정해서 그것부터 구현해보는 것이다. 그 다음은 얼리 어댑터들의 손에 MVP를 쥐여주어 피드백 사이클을 돌려야 한다. 이것이 바로 제품과 시장 사이의 적합성을 찾아내는 방법이다. 고객의 피드백을 받아 테스트와 학습을 반복하는 작업을 제품과 시장의 적합성이 증명될 때까지 계속 해야 한다,

4. 판매 방법 모색 : 후속 작업

시장 진출 전략은 무엇인가? 제품 판매는 온라인으로 할 것인가, 직접 판매 방식을 택할 것인가? 유통 채널과 제휴 업체를 이용할 것인가? 이런 모든 질문에 대한 대답이 지금까지 설명한 모든 기법을 동원해 사업 모델에 이미 반영되어 있어야 한다.

할리우드 방식에서 후속 작업은 성장에 관한 가정을 집중적으로 파고드는 단계다. 어떻게 하면 고객에게 내 제품을 가장 비용 효율적으로, 또 확장 가능한 방식으로 제공할 수 있는가? 여기서도 똑같이 테스트와 반복 작업이 필요하다.

유니콘의 눈물 <제이미 프라이드> 저/<김동규> 역

kmac, 2019년06월

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