우리는 어떻게 마음을 움직이는가

작가

크리스 보스, 탈 라즈

출판

프롬북스

발매

2016.08.29.

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말로는 한 사람을 설득할 뿐이지만

마음을 움직이면 천 명도 설득할수 있다

우리는 어떻게 마음을 움직이는가 라는 책의 제목을 접했을때

수많은 궁금증이 유발되었다

사람의 마음을 움직이는 일이란 어려운 일이다

개인적으로 친한 사람이라면 몰라도

몇번 만나지 않았던 사람의 마음을 움직이는 일은 그리 쉽지만은 않다

이 책의 저자 크리스 보스는 20년 넘게 FBI 최고 협상가로 활동하면서

터득한 기술과 세계 최고 경영대학원 협상 강의를 해오면서

탄탄하게 쌓은 이론을 바탕으로 설득과 협상의 심리 전략을 제시해준다

그는 테러리스트와 납치범들을 대상으로 협상을 하면서

그들이 어느 지점에서 마음을 움직이는지 연구해왔으며 이를 통해 다양한 감정 중심 협상 기법을 개발했다 

효과적인 협상이란

세간의 지혜를 응용해 상대를 평가하는 방법,

자신에 대한 상대의 평가에 영향을 가하는 방법,

원하는 바를 얻기 위해 그 지식을 활용하는 방법 등

삶의 모든 영역에서 심리적 우위를 차지하는 것이다

협상에서 성공을 거두려면 반드시 준비가 필요하다는 사실을 기억하라

이 책의 저자는 ‘전술적 공감(Tactical Empathy)’이라는 개념을 소개한다

이는 상대의 생각에 접근하기 위해 섬세한 감성지능 행동과 적극적으로 영향을 미치는 기술을

균형 있게 실시하는 무술과도 같은 듣기 전술이다

 협상을 할 때 자신의 것을 주지 않고도 원하는 것을 얻고자 한다면

이런 전술적 공감을 통해 상대의 입장에서 생각하며

그들이 어떤 경험을 하고 있는지 충분히 이해해야 마음을 움직일 수 있다고 강조한다  

협상가가 사용할 수 있는 어조의 종류는 세가지이다

심야 라디오 DJ목소리, 긍정적이고 명랑한 목소리, 직설적이거나 확신에 찬 목소리인데

그중 긍정적이로 명랑한 목소리를 들자면

태평하고 온화하면서  사람의 맘을 편안하게 해주는 이 목소리가 제일 설득력 있는것 같다

어떤 상호작용에서든 상대가 경청을 하고 있고

우리가 처한 상황을 알아준다는 느낌을 받으면 기분이 좋아진다

경청하는 사람이 주도권을 잡는것이다

상대가 당신이 경청하고 있다는 사실을 알고나면

아마도 당신에게 유익한 정보를 말해줄 것이다

사람의 감정에 이름을 지어주면 그 사람이 느끼는 감정에 공감하게 되는 명명을 비롯해

상대의 말을 반복함으로써 마음을 움직이는 데 효과적인 미러링,

상대의 긴장을 풀게 만드는 심야 라디오 DJ 목소리 등을 통해

상대와 대립하지 않으면서 내 뜻대로 움직일 수 있는 법을 통해

독자들 역시 일상에서 설득과 협상의 달인이 될 수 있을 것이다

 이 책의 저자는 타의 추종을 불허하는 최고의 혐상가이다

당신이 인생과 비즈니스에서 늘 끌려다니고 있다면

그가 제시하는 협상기술을 일상에서 적용해 보자

이 책에서 소개하는 설득과 혐상기술로 우위를 점하는 법을 터득하게 될것이다