전화 돌리기
김종한 2005.02.08 18:18:08
가장 고전적이긴 하지만 그래도 많이 쓰는 영업 방법 중 하나는 예상 거래처 목록 작성 후 전화로 미팅 약속을 잡는 것이다. 이 때 약속이 잡혀서 실제 만나는 것보다 더욱 두려운 것이 전화를 하는 과정이다.
익숙하지 않은 사람은 수화기를 들고 다이얼 버튼을 누르는 것이 굉장한 스트레스일 수 있으며, 심지어 신호음이 가는 동안 상대방이 전화를 안 받았으면 하는 생각까지 들기도 한다.
전화하는 것이 왜 두렵고 스트레스일까?
실은 그 자체가 두려운 것이 아니라 상대로부터 내가 목적한 반응이 나오지 않을 것을 두려워하는 것이다.
제대로 들어보지도 않고 “우린 필요 없습니다.”
또는 매우 퉁명스럽게 “지금 바쁘니까 다음에 다시 걸어주세요.” 등의 반응이거나 심지어 무작위로 전화를 걸어대는 전문 통신판매원 취급을 받을 때는 좌절감이 들 것이다. 전화가 힘든 이유는 그런 상황을 미리 상상하기 때문이다.
그렇다고 보험 세일즈나 잡상인처럼 사전 약속 없이 무작정 들이닥쳐 담당자와의 면담을 시도할 수도 없는 일......
두려움을 없애고 효과적인 전화 돌리기를 할 수 있는 방법은 무엇일까?
다음과 같은 방법이 조금이나마 자신감과 성공확률(여기서 성공은 미팅 약속을 잡는 것을 의미한다)을 향상시킬 수 있을 것이다.
1. 대본을 적고 그냥 읽어라. 나는 감정이 없는 녹음기일 뿐이다.
나를 모르는 사람과의 목적을 둔 통화는 빠른 시간 내에 끝내야 한다는 강박관념에 시달릴 수밖에 없다. 거기에 두려움까지 겹친 상태의 불안한 감정은 그대로 상대방에게까지 전달될 뿐 아니라 정확한 발음이나 명확한 의사전달을 방해한다.
이 모든 것을 극복할 수 있는 가장 좋은 방법은 미리 대본을 적고 그대로 읽는 것이다. 똑 같은 말이라도 머리 속의 것을 읽는 것과 눈에 보이는 것을 읽는 것과는 안정성과 난이도에서 엄청난 차이가 있다.
2. 모두 성공할 수는 없다. 기대치를 낮추고 계속 대본을 개선하라.
모든 일이 그렇듯 모두 성공할 수는 없다. 부담감을 벗고 대본에 충실하기만 하면 된다. 왜? 나는 감정이 없는 녹음기이니까.
몇 통화를 하다 보면 현재의 대본이 완벽하지 않다는 것을 알 수 있다. 그때그때 대본을 가다듬는 것으로 처음 몇 통화는 만족하라.
3. 일단 그 회사의 가장 높은 사람과의 통화를 시도하라.
나의 정체를 먼저 밝힌 후 예의 바르고 정중하게 상대 회사의 가장 높은 사람과의 통화를 부탁한다.(그렇다고 삼성에 전화를 걸어 이건희 회장을 바꿔달라는 것은 아니다) 그러면 누가 받더라도 무의식적으로 나의 통화 목적이 중요한 것이라고 생각하게 된다. 또한 먼저 높은 사람을 통해 실무 담당자에게 내려오면 담당자의 태도도 무의식적으로 달라지기 때문이다.
4. 첫 통화에 담당자를 알아내고 다음부터는 자연스럽게 바꿔달라고 한다.
전화 돌리기 중 가장 허무한 것은 알고 보니 나의 목적과는 아무런 업무 관련이 없는 사람에게 열심히 말한 경우이다.
보통 “수고하십니다. 여기는 주식회사 OOOO입니다.” 라고 말을 꺼내면 상대는 “무슨 일이시죠?” 등으로 응대한다. 이 때 대본의 내용을 줄줄 읽지 말라. 다 읽은 후 상대가 “지금 담당자가 없는데 나중에 다시 하시죠.”라고 하면 나는 아까운 시간과 비용을 낭비한 것이다.
상대가 누구인지 확인이 안 된 상태에서는, ”예, 저희는 OOO를 하는 회사인데 업무 제휴 건(또는 상품 제안 건)으로 전화 드렸습니다. 사장님(또는 담당자)과 통화할 수 있을까요?”라고 한 후 담당자가 자리를 비운 경우에는 담당자의 이름, 직함, 직통전화, 통화 가능 시각 등을 안내 받는다.
5. 가능하면 내가 편한 시간으로 약속을 잡아라.
상대의 관심을 이끌어 내든 아니면 마지못해 방문을 허락하든 약속이 잡힐 경우에는 “편하신 시간에 찾아 뵙겠습니다. 언제가 괜찮겠습니까?”라고 하지 않는 것이 좋다. 특히 하루에 여러 곳을 다녀야 하는 경우라면 더더욱 나의 일정을 효과적으로 잡을 수 없다.
이보다는 “O요일 OO시까지 찾아 뵈면 괜찮겠습니까?”라고 나의 일정 중심으로 의향을 먼저 묻고 괜찮다면 “그럼 O요일 정각 OO시까지 가겠습니다.”라고 다시 한 번 주지시키는 것이 좋다.
기억하라. 상대가 정말 나의 목적에 관심이 없다면 전화를 끊는 즉시 나를 잊을 것이다. 단지 나는 잠깐 전화로 보이지 않는 사람과 얘기 몇 마디 하는 수고를 했을 뿐이다. 그것은 두려워할 거리가 안 된다.
상대의 반응이 아무리 차가워도 그가 수화기 속에서 튀어나와 나를 때리지는 않는다. 그는 내가 누구인지도 모른다.
나는 단지 감정 없는 녹음기일 뿐이다.
익숙하지 않은 사람은 수화기를 들고 다이얼 버튼을 누르는 것이 굉장한 스트레스일 수 있으며, 심지어 신호음이 가는 동안 상대방이 전화를 안 받았으면 하는 생각까지 들기도 한다.
전화하는 것이 왜 두렵고 스트레스일까?
실은 그 자체가 두려운 것이 아니라 상대로부터 내가 목적한 반응이 나오지 않을 것을 두려워하는 것이다.
제대로 들어보지도 않고 “우린 필요 없습니다.”
또는 매우 퉁명스럽게 “지금 바쁘니까 다음에 다시 걸어주세요.” 등의 반응이거나 심지어 무작위로 전화를 걸어대는 전문 통신판매원 취급을 받을 때는 좌절감이 들 것이다. 전화가 힘든 이유는 그런 상황을 미리 상상하기 때문이다.
그렇다고 보험 세일즈나 잡상인처럼 사전 약속 없이 무작정 들이닥쳐 담당자와의 면담을 시도할 수도 없는 일......
두려움을 없애고 효과적인 전화 돌리기를 할 수 있는 방법은 무엇일까?
다음과 같은 방법이 조금이나마 자신감과 성공확률(여기서 성공은 미팅 약속을 잡는 것을 의미한다)을 향상시킬 수 있을 것이다.
1. 대본을 적고 그냥 읽어라. 나는 감정이 없는 녹음기일 뿐이다.
나를 모르는 사람과의 목적을 둔 통화는 빠른 시간 내에 끝내야 한다는 강박관념에 시달릴 수밖에 없다. 거기에 두려움까지 겹친 상태의 불안한 감정은 그대로 상대방에게까지 전달될 뿐 아니라 정확한 발음이나 명확한 의사전달을 방해한다.
이 모든 것을 극복할 수 있는 가장 좋은 방법은 미리 대본을 적고 그대로 읽는 것이다. 똑 같은 말이라도 머리 속의 것을 읽는 것과 눈에 보이는 것을 읽는 것과는 안정성과 난이도에서 엄청난 차이가 있다.
2. 모두 성공할 수는 없다. 기대치를 낮추고 계속 대본을 개선하라.
모든 일이 그렇듯 모두 성공할 수는 없다. 부담감을 벗고 대본에 충실하기만 하면 된다. 왜? 나는 감정이 없는 녹음기이니까.
몇 통화를 하다 보면 현재의 대본이 완벽하지 않다는 것을 알 수 있다. 그때그때 대본을 가다듬는 것으로 처음 몇 통화는 만족하라.
3. 일단 그 회사의 가장 높은 사람과의 통화를 시도하라.
나의 정체를 먼저 밝힌 후 예의 바르고 정중하게 상대 회사의 가장 높은 사람과의 통화를 부탁한다.(그렇다고 삼성에 전화를 걸어 이건희 회장을 바꿔달라는 것은 아니다) 그러면 누가 받더라도 무의식적으로 나의 통화 목적이 중요한 것이라고 생각하게 된다. 또한 먼저 높은 사람을 통해 실무 담당자에게 내려오면 담당자의 태도도 무의식적으로 달라지기 때문이다.
4. 첫 통화에 담당자를 알아내고 다음부터는 자연스럽게 바꿔달라고 한다.
전화 돌리기 중 가장 허무한 것은 알고 보니 나의 목적과는 아무런 업무 관련이 없는 사람에게 열심히 말한 경우이다.
보통 “수고하십니다. 여기는 주식회사 OOOO입니다.” 라고 말을 꺼내면 상대는 “무슨 일이시죠?” 등으로 응대한다. 이 때 대본의 내용을 줄줄 읽지 말라. 다 읽은 후 상대가 “지금 담당자가 없는데 나중에 다시 하시죠.”라고 하면 나는 아까운 시간과 비용을 낭비한 것이다.
상대가 누구인지 확인이 안 된 상태에서는, ”예, 저희는 OOO를 하는 회사인데 업무 제휴 건(또는 상품 제안 건)으로 전화 드렸습니다. 사장님(또는 담당자)과 통화할 수 있을까요?”라고 한 후 담당자가 자리를 비운 경우에는 담당자의 이름, 직함, 직통전화, 통화 가능 시각 등을 안내 받는다.
5. 가능하면 내가 편한 시간으로 약속을 잡아라.
상대의 관심을 이끌어 내든 아니면 마지못해 방문을 허락하든 약속이 잡힐 경우에는 “편하신 시간에 찾아 뵙겠습니다. 언제가 괜찮겠습니까?”라고 하지 않는 것이 좋다. 특히 하루에 여러 곳을 다녀야 하는 경우라면 더더욱 나의 일정을 효과적으로 잡을 수 없다.
이보다는 “O요일 OO시까지 찾아 뵈면 괜찮겠습니까?”라고 나의 일정 중심으로 의향을 먼저 묻고 괜찮다면 “그럼 O요일 정각 OO시까지 가겠습니다.”라고 다시 한 번 주지시키는 것이 좋다.
기억하라. 상대가 정말 나의 목적에 관심이 없다면 전화를 끊는 즉시 나를 잊을 것이다. 단지 나는 잠깐 전화로 보이지 않는 사람과 얘기 몇 마디 하는 수고를 했을 뿐이다. 그것은 두려워할 거리가 안 된다.
상대의 반응이 아무리 차가워도 그가 수화기 속에서 튀어나와 나를 때리지는 않는다. 그는 내가 누구인지도 모른다.
나는 단지 감정 없는 녹음기일 뿐이다.
