'을'의 입장에서
김종한 2005.02.08 18:11:13
영업의 성패를 가름하는 중요한 요소 중 하나는 역시 철저한 준비이다. 타고난 언변이나 임기응변, 호감 가는 외모 등 영업에 필요한 요소는 무수히 많다. 그것들은 경험과 훈련으로 어느 정도 계발이 되기도 하지만 자신에게 그러한 남다른 능력이 있다는 확신이 없다면 충분히 준비하는 길 밖에는 없다.
영업맨은 그 상품에 있어 유일의 진실된 광고모델이며 경험자여야 한다. 따라서 누구보다 자신의 제품에 대한 연구를 철저히 하여 막힘 없는 지식으로 무장해야 한다.
취급하는 상품이 많다 보니 나의 경우 위와 같은 기본적 조건을 모든 상품에 적용시키기가 매우 어렵기도 하다. 그래서 택한 방법이 경우에 따라 타인의 힘을 빌리는 것이다. 누구보다도 자신의 상품에 대해 잘 알고 있는 공급자와 긴밀한 유대관계를 유지하며 협조를 구하여 영업에 직접 참여시키는 것. 그러나 상품 외적 요소는 철저히 내가 리드하고 관리하는 것이다.
이것에 대한 얘기는 나중에 다시 하기로 하고 이번엔 그간 직간접 경험을 통해 영업 전 꼭 준비해야 할 사항 몇 가지를 나열하고자 한다.
최초 구매 가능자(사)를 만나기 전 의욕이나 기대로 인한 흥분을 가라앉힌다. 그래야만 직접 대면 시 상대의 니즈(Needs)를 정확하게 파악할 수 있다. 경쟁이 치열하여 시급을 다투는 상황이 아니라면 무조건 일찍 만나는 것만이 능사가 아니다. 구매자는 한 번 잘못 본 판매자에 대한 시각을 좀처럼 바꾸지 않는다. 즉 영업맨이 구매자에게 아마추어로 비쳐지거나 진실되지 않게 보이면 추후에는 다시 대면할 기회조차 오지 않는다.
구매자를 처음 만났다면 인사 후 바로 칭찬과 감사의 표시를 하라. 처음 보는 사람에게 무슨 칭찬이나 감사할 것이 있냐고? 천만의 말씀이다.
“전화상으로도 느꼈는데 실제로 뵈니 목소리가 더 좋으십니다.”
“입고 계신 옷 브랜드가 OOO네요? 제가 정말 좋아하는 브랜드인데 보통 멋쟁이가 아니신가 봅니다."
“사무실이 아주 쾌적하고 깨끗합니다. 이런 좋은 환경에서 근무하셔서 좋겠습니다.”
“다른 회사 담당자 분들보다 아주 친절하게 응대해 주셔서 제가 참 편한 마음으로 올 수 있었습니다.”
“실제 뵈니 제가 정말 존경하는 OOO와 닮으신 것 같습니다. 그 분 참 멋진 분인데…”(물론 이 경우는 상대가 알지 못하는 사람을 예로 들어야 한다. 오히려 기분을 상하게 할 수 있으므로…)
이렇듯 초면이라도 칭찬은 얼마든지 할 수 있다. 물론 입에 발린 소리가 아닌 진심으로 상대방의 칭찬거리를 찾아서 표현을 하는 것이다. 물론 상대가 우쭐하는 경우도 있고 겸손으로 화답을 하는 경우도 있지만 어떤 경우라도 영업맨에게 손해가 되지는 않는다. 익숙하지 않고 낯간지러워서 어렵다면 매일 거울을 보고 연습을 해보자. 생각보다 큰 효과가 있을 것이다.
상대가 너무 바빠서 용건만 간단히 끝내길 원하는 경우가 아니라면 대화의 진행을 너무 딱딱하게 가져가는 것은 그리 좋지 않다. 물론 구매자도 상품과 관련한 대화가 가장 중요하겠지만 어차피 인간 대 인간이 하는 일이기 때문에 감정의 영향을 조금도 받지 않는다고 볼 수는 없다. 분위기를 부드럽게 하고 상대방의 마음을 녹이는 손쉬운 방법은 상대와 나의 공통점을 찾는 것이다.
예를 들어 상대가 나도 알고 있는 사투리를 쓴다면,
“혹시… 고향이 OO쪽 아니십니까?”
라고 물어본다.
“맞습니다.”
라는 대답이 나온다면,
“아~ 그러세요? 동향 분이네요…”
혹은
“저희 아버님도 그쪽이신데…”
라며 동질감을 유도할 수 있다. 이것도 약간의 노력으로 얼마든지 찾을 수 있다.
“과장님도 노트북을 이 모델 쓰시네요? 저도 같은 모델인데...”
“펜이 몽블랑이네요? 저도 이것만 씁니다.”
“부장님도 머리가 반곱슬이군요. 그런데 저보다 멋있는데요?”
”연배가 저와 비슷하실 것 같은데… 자녀는 어떻게 되십니까? 아, 그러세요? 저도 아들하나 딸 하납니다.”
사실 이런 공통점을 가진 사람끼리 만난다는 것이 그리 신기한 일은 아니지만 사소한 공통점으로 편하게 할 말을 찾다 보면 특이한 공통점도 발견할 수 있게 되고 공통점이 있는 사람들끼리는 동질감을 훨씬 쉽게 느끼게 된다. 서로의 얼어있는 마음을 녹인 후에는 같은 말도 훨씬 잘 먹힌다는 것을 쉽게 느낄 것이다.
영업맨의 입장에서 자기 상품의 장점은 항상 잘 보이고 쉽게 이해가 간다. 물론 그것을 얼마나 효과적으로 부각시키느냐가 영업맨의 능력이다. 그러나 구매자는 항상 꼬이고 비틀어진 시각으로 내 상품을 본다는 사실을 명심해야 한다. 따라서 영업맨은 경우에 따라서 구매자보다 더 비관적인 시각으로 자기 상품을 검토해볼 필요가 있다. 이는 준비하지 못한 질문을 구매자가 할 때를 대비하기 위함이기도 하다. 구매자의 평이나 질문에 대하여 당황하는 빛을 보이는 것은 차라리 상품의 약점을 인정하는 것보다 못하다.
상대가 나의 상품을 주관적인 시각에서 비판한다고 해도 당황하거나 안색이 어두워질 필요는 없다. 만약 그 비판이 무지에서 비롯된 것이라면(사실 이런 경우가 많다) 철저히 준비한대로 차근차근 이해를 시키면 될 것이다. 그러나 개관적으로 상대의 비판이 수긍이 간다면 주저하지 말고 인정하라. 인정 후 ‘그렇지만 타사 제품에는 없는 이런 좋은 점이…’라며 멍군을 치고, 더 나아가 소비자의 입장에서는 어느 쪽에 더 큰 점수를 줄까에 대하여 어필한다. 비교 장점이 없는 상품이라면 애초에 취급을 하지 말아야겠지만 그것이 안 된다면 최소한 대폭의 가격경쟁력이라도 들고 가야 한다.
자신의 상품을 부각시키기 위해서 상대가 물어오기 전에 특정사의 특정 상품과 비교하는 것은 좋지 않다. 혹시 비교가 불가피한 상황이라면 부정적인 내용보다는 긍정적인 내용으로 하라. 즉,
“저희 상품에 비해 OO사 제품은 이런 면이 안 좋고, 이런 기능이 없고…”
라는 식보다는...
“당사 제품은 OO사 제품과 비교해 볼 때 이런 기능이 추가되었고, 이런 면에서 개선을 했고…”
하는 식으로…
긍정적인 말을 많이 할 때 나도 상대도 자연적으로 긍정적 마인드가 되며, 자신의 제품을 팔기 위해 타사 제품 깎아 내리기를 서슴지 않는 비열한 영업맨으로 비춰질 가능성도 줄일 수 있다.
상대가 나의 상품에 대하여 구매 쪽으로 상당히 접근했다고 느껴질 때가 가장 조심해야 할 때이다. 통상 구매자는 상품을 구매하겠다는 마지막 결정 직전에 가장 중요한 사항을 체크한다. 판매실패보다 잘못된 구매가 더 치명적이기 때문이다. 따라서 구매자와 나의 의견이 일치해간다는 판단이 설수록 더욱 긴장의 끈을 부여잡고 지금까지의 노력을 허사로 만들지 않도록 조심해야 한다. 또한 구매자가 시종일관 상품에 대한 호감만을 표시했다고 해서 그것이 진실이라는 착각에 빠질 필요도 없다. 어떠한 경우라도 냉정한 판단력을 잃지 않겠다는 마음가짐을 영업 전 꼭 챙겨야 한다.
”예, 일단 상품은 괜찮은 것 같군요. 내부 검토 후 연락 드리겠습니다.”
라는 답변은 영업의 성공 확률이 50% 미만이라고 볼 수 있다.
”예, 상품 괜찮군요. 내부 검토가 끝나면 다음 주 초쯤 저희가 연락 드리고 계약일자를 잡죠. 이런 이런 서류는 준비가 되겠죠?”
이정도 대답이 나오면 성공 확률은 50% 이상이라고 봐도 좋다. 앞의 대답과 다른 것은 구체적인 연락 시기가 표현되었다는 것이다. 성공에 대한 확률 타진이 너무 보수적이라고 생각할 수도 있겠지만 ‘내부 검토 후’라는 전제가 모든 결정을 합리화하기에 충분하다는 것을 생각하면 꼭 그렇지는 않다.
영업의 궁극적이 목표는 판매 또는 계약의 성사이지만 한 번의 만남으로 계약이 성사되는 경우는 거의 없다. 따라서 당장 계약은 아니라도 구체적인 연락일정을 받아서 나온다는 소목표를 설정하고 영업에 임해야 한다.
앞서 말했듯이 보통 구매자들이 미팅을 끝내면서 하는 말은,
“저희가 연락 드리겠습니다.”
영업 꽤나 했다는 사람들 중에도 그 말만 믿고 돌아와 상대의 연락만을 손꼽아 기다리는 경우가 있다. 이것은 영업의 ABC조차 모르는 것이다.
”언제쯤 연락 주시겠습니까?”
”제가 다음 주 수요일쯤 연락 드리면 되겠습니까?”
”제가 모레 오전에 다시 찾아 뵈면 되겠습니까? 혹시 다른 일이 생기시면 미리 연락 주십시오.”
이런 말들로 전화이던 미팅이던 반드시 다음 약속을 구체적으로 잡고 나와야 한다. 막연한 약속만을 남기고 나왔다가 내가 기대했던 시간 내에 상대방의 연락이 없으면 내가 먼저 연락을 취해야 하는데, 내가 연락을 취하는 타이밍이 상대에게 조급함을 보이는 것인지, 상대의 업무에 방해가 되는 것인지, 더 나아가 상대가 혹시 내 연락을 바라지 않는지 등을 알 수가 없고 이는 두려움의 원인이 된다. 구체적인 시간 약속을 하면 나는 자신 있게 연락을 취할 수 있고 상대의 구매 여부 또한 빨리 알 수 있다.
판매와 구매는 양자의 이익을 위한 동등한 입장에서의 거래행위이다. 그러나 현실적으로 계약서 상 판매자의 위치는 대부분 “을”이 된다.(물론 그렇지 않은 경우도 있지만...) 단순히 계약 당사자를 쉽게 구분하기 위한 순서에 지나지 않는다고 볼 수 없는 “을”의 입장...
”을”의 입장에서 영업상 위와 같은 여러 가지 전략과 기술도 중요하지만 “갑”의 이익을 위해 나의 상품으로 기여를 하겠다는 겸손한 마음가짐이 기본이 되어야 할 것이다. 팔겠다는 생각보다 상대를 위한 기여에 초점을 두면 많은 숙제들의 해결 방법이 보일 것이다.
영업맨은 그 상품에 있어 유일의 진실된 광고모델이며 경험자여야 한다. 따라서 누구보다 자신의 제품에 대한 연구를 철저히 하여 막힘 없는 지식으로 무장해야 한다.
취급하는 상품이 많다 보니 나의 경우 위와 같은 기본적 조건을 모든 상품에 적용시키기가 매우 어렵기도 하다. 그래서 택한 방법이 경우에 따라 타인의 힘을 빌리는 것이다. 누구보다도 자신의 상품에 대해 잘 알고 있는 공급자와 긴밀한 유대관계를 유지하며 협조를 구하여 영업에 직접 참여시키는 것. 그러나 상품 외적 요소는 철저히 내가 리드하고 관리하는 것이다.
이것에 대한 얘기는 나중에 다시 하기로 하고 이번엔 그간 직간접 경험을 통해 영업 전 꼭 준비해야 할 사항 몇 가지를 나열하고자 한다.
최초 구매 가능자(사)를 만나기 전 의욕이나 기대로 인한 흥분을 가라앉힌다. 그래야만 직접 대면 시 상대의 니즈(Needs)를 정확하게 파악할 수 있다. 경쟁이 치열하여 시급을 다투는 상황이 아니라면 무조건 일찍 만나는 것만이 능사가 아니다. 구매자는 한 번 잘못 본 판매자에 대한 시각을 좀처럼 바꾸지 않는다. 즉 영업맨이 구매자에게 아마추어로 비쳐지거나 진실되지 않게 보이면 추후에는 다시 대면할 기회조차 오지 않는다.
구매자를 처음 만났다면 인사 후 바로 칭찬과 감사의 표시를 하라. 처음 보는 사람에게 무슨 칭찬이나 감사할 것이 있냐고? 천만의 말씀이다.
“전화상으로도 느꼈는데 실제로 뵈니 목소리가 더 좋으십니다.”
“입고 계신 옷 브랜드가 OOO네요? 제가 정말 좋아하는 브랜드인데 보통 멋쟁이가 아니신가 봅니다."
“사무실이 아주 쾌적하고 깨끗합니다. 이런 좋은 환경에서 근무하셔서 좋겠습니다.”
“다른 회사 담당자 분들보다 아주 친절하게 응대해 주셔서 제가 참 편한 마음으로 올 수 있었습니다.”
“실제 뵈니 제가 정말 존경하는 OOO와 닮으신 것 같습니다. 그 분 참 멋진 분인데…”(물론 이 경우는 상대가 알지 못하는 사람을 예로 들어야 한다. 오히려 기분을 상하게 할 수 있으므로…)
이렇듯 초면이라도 칭찬은 얼마든지 할 수 있다. 물론 입에 발린 소리가 아닌 진심으로 상대방의 칭찬거리를 찾아서 표현을 하는 것이다. 물론 상대가 우쭐하는 경우도 있고 겸손으로 화답을 하는 경우도 있지만 어떤 경우라도 영업맨에게 손해가 되지는 않는다. 익숙하지 않고 낯간지러워서 어렵다면 매일 거울을 보고 연습을 해보자. 생각보다 큰 효과가 있을 것이다.
상대가 너무 바빠서 용건만 간단히 끝내길 원하는 경우가 아니라면 대화의 진행을 너무 딱딱하게 가져가는 것은 그리 좋지 않다. 물론 구매자도 상품과 관련한 대화가 가장 중요하겠지만 어차피 인간 대 인간이 하는 일이기 때문에 감정의 영향을 조금도 받지 않는다고 볼 수는 없다. 분위기를 부드럽게 하고 상대방의 마음을 녹이는 손쉬운 방법은 상대와 나의 공통점을 찾는 것이다.
예를 들어 상대가 나도 알고 있는 사투리를 쓴다면,
“혹시… 고향이 OO쪽 아니십니까?”
라고 물어본다.
“맞습니다.”
라는 대답이 나온다면,
“아~ 그러세요? 동향 분이네요…”
혹은
“저희 아버님도 그쪽이신데…”
라며 동질감을 유도할 수 있다. 이것도 약간의 노력으로 얼마든지 찾을 수 있다.
“과장님도 노트북을 이 모델 쓰시네요? 저도 같은 모델인데...”
“펜이 몽블랑이네요? 저도 이것만 씁니다.”
“부장님도 머리가 반곱슬이군요. 그런데 저보다 멋있는데요?”
”연배가 저와 비슷하실 것 같은데… 자녀는 어떻게 되십니까? 아, 그러세요? 저도 아들하나 딸 하납니다.”
사실 이런 공통점을 가진 사람끼리 만난다는 것이 그리 신기한 일은 아니지만 사소한 공통점으로 편하게 할 말을 찾다 보면 특이한 공통점도 발견할 수 있게 되고 공통점이 있는 사람들끼리는 동질감을 훨씬 쉽게 느끼게 된다. 서로의 얼어있는 마음을 녹인 후에는 같은 말도 훨씬 잘 먹힌다는 것을 쉽게 느낄 것이다.
영업맨의 입장에서 자기 상품의 장점은 항상 잘 보이고 쉽게 이해가 간다. 물론 그것을 얼마나 효과적으로 부각시키느냐가 영업맨의 능력이다. 그러나 구매자는 항상 꼬이고 비틀어진 시각으로 내 상품을 본다는 사실을 명심해야 한다. 따라서 영업맨은 경우에 따라서 구매자보다 더 비관적인 시각으로 자기 상품을 검토해볼 필요가 있다. 이는 준비하지 못한 질문을 구매자가 할 때를 대비하기 위함이기도 하다. 구매자의 평이나 질문에 대하여 당황하는 빛을 보이는 것은 차라리 상품의 약점을 인정하는 것보다 못하다.
상대가 나의 상품을 주관적인 시각에서 비판한다고 해도 당황하거나 안색이 어두워질 필요는 없다. 만약 그 비판이 무지에서 비롯된 것이라면(사실 이런 경우가 많다) 철저히 준비한대로 차근차근 이해를 시키면 될 것이다. 그러나 개관적으로 상대의 비판이 수긍이 간다면 주저하지 말고 인정하라. 인정 후 ‘그렇지만 타사 제품에는 없는 이런 좋은 점이…’라며 멍군을 치고, 더 나아가 소비자의 입장에서는 어느 쪽에 더 큰 점수를 줄까에 대하여 어필한다. 비교 장점이 없는 상품이라면 애초에 취급을 하지 말아야겠지만 그것이 안 된다면 최소한 대폭의 가격경쟁력이라도 들고 가야 한다.
자신의 상품을 부각시키기 위해서 상대가 물어오기 전에 특정사의 특정 상품과 비교하는 것은 좋지 않다. 혹시 비교가 불가피한 상황이라면 부정적인 내용보다는 긍정적인 내용으로 하라. 즉,
“저희 상품에 비해 OO사 제품은 이런 면이 안 좋고, 이런 기능이 없고…”
라는 식보다는...
“당사 제품은 OO사 제품과 비교해 볼 때 이런 기능이 추가되었고, 이런 면에서 개선을 했고…”
하는 식으로…
긍정적인 말을 많이 할 때 나도 상대도 자연적으로 긍정적 마인드가 되며, 자신의 제품을 팔기 위해 타사 제품 깎아 내리기를 서슴지 않는 비열한 영업맨으로 비춰질 가능성도 줄일 수 있다.
상대가 나의 상품에 대하여 구매 쪽으로 상당히 접근했다고 느껴질 때가 가장 조심해야 할 때이다. 통상 구매자는 상품을 구매하겠다는 마지막 결정 직전에 가장 중요한 사항을 체크한다. 판매실패보다 잘못된 구매가 더 치명적이기 때문이다. 따라서 구매자와 나의 의견이 일치해간다는 판단이 설수록 더욱 긴장의 끈을 부여잡고 지금까지의 노력을 허사로 만들지 않도록 조심해야 한다. 또한 구매자가 시종일관 상품에 대한 호감만을 표시했다고 해서 그것이 진실이라는 착각에 빠질 필요도 없다. 어떠한 경우라도 냉정한 판단력을 잃지 않겠다는 마음가짐을 영업 전 꼭 챙겨야 한다.
”예, 일단 상품은 괜찮은 것 같군요. 내부 검토 후 연락 드리겠습니다.”
라는 답변은 영업의 성공 확률이 50% 미만이라고 볼 수 있다.
”예, 상품 괜찮군요. 내부 검토가 끝나면 다음 주 초쯤 저희가 연락 드리고 계약일자를 잡죠. 이런 이런 서류는 준비가 되겠죠?”
이정도 대답이 나오면 성공 확률은 50% 이상이라고 봐도 좋다. 앞의 대답과 다른 것은 구체적인 연락 시기가 표현되었다는 것이다. 성공에 대한 확률 타진이 너무 보수적이라고 생각할 수도 있겠지만 ‘내부 검토 후’라는 전제가 모든 결정을 합리화하기에 충분하다는 것을 생각하면 꼭 그렇지는 않다.
영업의 궁극적이 목표는 판매 또는 계약의 성사이지만 한 번의 만남으로 계약이 성사되는 경우는 거의 없다. 따라서 당장 계약은 아니라도 구체적인 연락일정을 받아서 나온다는 소목표를 설정하고 영업에 임해야 한다.
앞서 말했듯이 보통 구매자들이 미팅을 끝내면서 하는 말은,
“저희가 연락 드리겠습니다.”
영업 꽤나 했다는 사람들 중에도 그 말만 믿고 돌아와 상대의 연락만을 손꼽아 기다리는 경우가 있다. 이것은 영업의 ABC조차 모르는 것이다.
”언제쯤 연락 주시겠습니까?”
”제가 다음 주 수요일쯤 연락 드리면 되겠습니까?”
”제가 모레 오전에 다시 찾아 뵈면 되겠습니까? 혹시 다른 일이 생기시면 미리 연락 주십시오.”
이런 말들로 전화이던 미팅이던 반드시 다음 약속을 구체적으로 잡고 나와야 한다. 막연한 약속만을 남기고 나왔다가 내가 기대했던 시간 내에 상대방의 연락이 없으면 내가 먼저 연락을 취해야 하는데, 내가 연락을 취하는 타이밍이 상대에게 조급함을 보이는 것인지, 상대의 업무에 방해가 되는 것인지, 더 나아가 상대가 혹시 내 연락을 바라지 않는지 등을 알 수가 없고 이는 두려움의 원인이 된다. 구체적인 시간 약속을 하면 나는 자신 있게 연락을 취할 수 있고 상대의 구매 여부 또한 빨리 알 수 있다.
판매와 구매는 양자의 이익을 위한 동등한 입장에서의 거래행위이다. 그러나 현실적으로 계약서 상 판매자의 위치는 대부분 “을”이 된다.(물론 그렇지 않은 경우도 있지만...) 단순히 계약 당사자를 쉽게 구분하기 위한 순서에 지나지 않는다고 볼 수 없는 “을”의 입장...
”을”의 입장에서 영업상 위와 같은 여러 가지 전략과 기술도 중요하지만 “갑”의 이익을 위해 나의 상품으로 기여를 하겠다는 겸손한 마음가짐이 기본이 되어야 할 것이다. 팔겠다는 생각보다 상대를 위한 기여에 초점을 두면 많은 숙제들의 해결 방법이 보일 것이다.
