[마케팅] 돈 버는 오지랖 ‘왜 리퍼럴 마케팅일까?’
돈 버는 오지랖 ‘왜 리퍼럴 마케팅일까?’
“도대체 오지랖이 돈 버는 것과 무슨 상관이에요?” 당신은 말할지 모릅니다. 만일 당신의 업이 보험이나 자동차 같은 상품을 파는 영업직이라면, 변호사나 의사처럼 전문직이라면, 고객 확보가 제일 중요한 책임인 중소기업 대표라면, 당신은 “돈 버는 오지랖”에 대해 꼭 알아야 합니다. ‘판매’ 또는 ‘마케팅’이 당신의 중요한 업무라면 이 지식을 얻고 활용하는 것에 따라 당신의 사업이, 당신의 인생이 크게 변할 것이기 때문입니다.
오지랖이 ‘판매’와 무슨 상관이 있을까요? 이와 관련된 중요한 숫자가 있습니다. 98과 3. 전 세계 사업가들을 대상으로 한 어떤 조사에서 98%의 사람들이 판매나 고객확보, 협력사 확보 등 자기 일에 ‘소개’가 중요하다고 답했습니다. 반면 단 3%의 사람들만 소개를 만들어 내는 시스템을 갖추고 있다고 말했습니다. 그러니까 소개가 자기 사업에 중요하다고 말한 대부분의 사람들은 사업의 중요한 부분을 운에 맡기고 있는 셈입니다. 여러분은 어떻습니까? 소개를 만들어 내는 시스템을 의도적으로 만들고 운영하고 있습니까?
오진영 한의사님은 다른 한의사들이 큰 빚을 지고 병원 문을 닫고 있는 요즘, 연고도 없는 도시를 여러 차례 옮겨 다니며 병원을 운영하고, 새로운 지역에 갈 때마다 1년도 안되어 환자가 몰려드는 인기 병원으로 만드는데 성공했습니다. 어디를 가든 소개 덕분에 예상보다 환자가 빨리 늘어서 곤란하다고 행복한 고민을 합니다.
이 한의사님이 소개를 많이 받는 비결은 오지랖은 이용해 소개를 받는 시스템을 갖고 있기 때문입니다. 잘 생각해 보면 소개는 누군가의 오지랖의 결과입니다. 상대방이 자기 일도 아닌데 나서서 제3자를 나에게 고객으로, 협력사로 연결해 주는 것입니다. 이 한의사님은 돈 버는 오지랖을 떠는 전문 오지라퍼입니다. 주변에 비슷한 돈 버는 오지라퍼들을 양성해서 ‘잘 준비된 고객 소개’를 만들어 내는 시스템을 운영하고 있습니다.
이런 잘 준비된 고객 소개를 ‘리퍼럴’이라 부릅니다. 그리고 이렇게 리퍼럴을 만들어 내는 오지랖, 돈 버는 오지랖을 “리퍼럴 마케팅”이라 부릅니다. 다시 말해 리퍼럴이란 ‘특정 상품이나 서비스를 필요로 하는 사람에게 그것을 제공할 수 있는 사업자를 개인적으로 추천 또는 소개하는 것’입니다.
여러분이 일하는 동안에도, 자고 있는 동안에도, 놀고 있는 동안에도, 누군가가 열심히 오지랖을 떨어서 여러분을 위해 고객을 찾아줄 수 있게 한다면, 그래서 고객 소개가 제 발로 걸어 들어오는 것처럼 할 수 있다면, 여러분의 인생은 어떻게 변하겠습니까?
리퍼럴 마케팅에는 모순이 존재합니다. 대부분의 사람들이 ‘소개’라는 말을 알고, 그것이 사업에 중요하다는 것도 이해합니다. 그럼에도 그 구체적 활용법을 아는 사람은 거의 없습니다. 그래서 이것을 ‘(실제 제대로 아는 사람이 거의 없는) 세계적으로 유명한 마케팅 비밀’이라고 합니다.
많은 사업가가 리퍼럴로 비즈니스를 하기 위해서는 ‘질 높은 서비스’를 제공하기만 하면 충분할 것이라고 오해합니다. 하지만 그것만으로는 부족합니다. 질 높은 서비스는 나쁜 입소문을 줄일 수는 있지만 매출을 증가시키는 데는 충분하지 않습니다. 리퍼럴을 통해 매출을 올리기 위해서는 입소문을 더욱 늘릴 필요가 있습니다.
여기서 많은 사람이 착각하는 것이 한 가지 더 있는데, 좋은 입소문은 저절로 고객들의 귀에 들어갈 것이라는 생각입니다. 그러나 이것은 희망사항일 뿐입니다. 또 입소문이 나면 금방 매출이 오를 것이라고 기대하지만, 실제로는 입소문의 효과가 그렇게 금방 나타나지 않습니다. 결국 리퍼럴을 바탕으로 한 안정적인 비즈니스를 구축하기 위해서는 리퍼럴을 만들어 내기 위한 방법을 차근차근 실천할 필요가 있다는 것입니다.
리퍼럴을 통해 사업에 성공하기 위해서는 다음 두 가지 전략이 필요합니다.
1. 강력하고 다양한 인맥을 만들 것
2. 긍정적인 메시지를 효과적으로 전달할 것
리퍼럴 마케팅도 광고의 한 형태입니다. 미디어를 이용하는 다른 방법과 마찬가지로 정성스런 계획이 있어야 투자한 시간과 에너지에 부합하는 성과를 얻을 수 있습니다. 리퍼럴 마케팅으로 이익을 얻게 된다면, 그것이 얼마나 비용 대비 효과가 우수한 마케팅 방법인지 이해하실 수 있을 겁니다. 하지만 이런 결과를 얻으려면 체계적인 리퍼럴 마케팅 프로그램을 구축하는 것이 필요합니다. 다음 편부터는 리퍼럴로 비즈니스를 성공시키기 위한 위 두 가지 전략을 구체적으로 실천하는 방법을 소개하겠습니다.
<나는 오지랖으로 돈을 번다> ｜ 아이번 마이즈너, 마이크 마세도니오, 존윤
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