예전에 협상과 관련된 책을 집중적으로 읽었다. 협상의 법칙, 협상의 비법, 설득의 법칙, 소비의 심리학, 이것이 협상이다, 대화와 협상의 마이다스 스토리텔링등등 그 외에도 비슷한 책들을 읽었다. 영업을 하고 있는 입장이라 아무래도 상대방과의 이야기에서 유리한 반응을 이끌어내고 내가 지지 않도록 하기 위한 방편의 하나로 알아야겠다는 생각에 읽었다. 읽은 결과로 잘 했느냐가 묻는다면 이론과 현실의 차이는 다르다는 경구로 답변할 수 있다.

당시에 가장 인상 깊었던 것은 역시나 허브 코헨의 '협상의 법칙'과 로저 도슨의 '협상의 비법'과 '설득의 법칙'이었다. 함께 읽던 책이 '설득의 심리학'이었다. 단순히 협상을 알려고 한 점보다는 세일즈와 관계된 책들을 읽으면서 그 범위를 점차 넓혀갔던 것인데 책을 읽은만큼 세일즈도 잘 하지 못했지만 덕분에 그 쪽 분야의 책들을 읽으면서 지식은 쌓였다. 그러다보니 최근에 협상과 관련되어 있는 책들을 읽으면 예전 책이 보다 더 좋다는 생각을 할 때가 많다.

한편으로는 관련된 책을 잘 읽지 않는 것은 바로 이러한 협상은 상대방의 마음을 잘 어루만져주는 것이라 볼 수 있어 협상에 관한 글보다는 심리학에 관련된 책을 읽다보면 자연스럽게 협상과 관련되어 있는 내용을 알 수 있어 굳이 찾아 읽지 않게 된다. 상대방의 행동과 그 심리를 알려주는 책을 읽으면서 협상보다 더 중요한 본질을 배우게 된다. 그리고, 협상에서 거의 대부분 내가 조금 손해를 보면 해결이 된다. 어차피, 서로 자기의 이익을 손해보지 않으려고 하는 것이니 내가 아주 조금만 양보하면 거의 대부분 원만히 풀린다는 것을 알기에 조금 손해보고 마음 편한게 편하다.

최근에 나온 미국인이 지은 협상 관련 책들도 딱히 인상적이지는 못했다. 나쁜 것은 아니였는데 선전에 비해서는 그랬다. 차라리, '어떤 사람이 원하는 것을 얻는가'가 훨씬 더 현실적이고 직접적으로 어떻게 원하는 것을 얻을 수 있는가에 대해 솔직히 알려주고 있다. 한국 사람이 저술한 책이지만 미국에서 교수로 재임했었고 변호사로 활동을 했으니 - 변호사만큼 협상에 능해야 하는 업종도 없을테니 - 책에 나온 사례도 세계적으로 버라이어티하게 알려줘서 흥미도 잘 이끌었고 말이다.

모두들 자신들이 원하는 것을 얻으려고 노력한다. 노력하는 것은 좋지만 노력은 누구나 한다. 어떤 노력을 어떻게 하느냐가 중요한데 이 부분은 다양한 시행착오를 거쳐 경험으로 터득하는 방법도 있지만 다양한 사례와 더불어 누군가 알려주는 것으로 알아낸다면 시간도 단축될 수 있고 자신이 깨닫지 못하고 누군가에게 협상에서 당하거나 좀 더 좋은 방향으로 협상을 이끌어 낼 수 있다면 그 보다 좋은 방법은 없을 것이다.

이론만 중시되는 글은 다소 따분하고 흥미가 떨어진다. 경험만 알려주는 책은 재미는 있지만 체계적으로 무엇인가 배우기는 힘들다. 둘 다 조화를 해서 알려주는 글이 가장 가독성도 좋고 흥미있게 읽으면서 알고자 하는 분야의 지식을 효과적으로 터득할 수 있다. 그런면에서 이 책은 조화를 이루기는 했지만 실제적으로 일반 사람들에게 얼마나 이 책이 효율적으로 도움이 될 것인지에 대해서는 궁금하다.

사람들은 대부분 끊임없이 협상을 하면서 살지만 자신이 협상을 하며 산다고 느끼지는 못한다. 용돈 결정하는 것도 협상이고 가격을 흥정하는 것도 협상이고 아내와 남편이 무엇인가를 결정하는 것도 협상이고 모든지 인간과 인간이 만나 무엇인가를 창출하기 위해서는 끊임없이 대화를 통해 협상을 하는 것이다. 협상을 하기 위해서는 몇 가지 전제 되어야 할 것이 있다.

내가 얼마나 이득을 취할 것인가와 협상 대상자와 관계를 계속 이어갈 것인지의 여부다. 둘의 관계는 떨어질래야 떨어질 수 가 없다. 한번으로 끝내는 관계에서는 최대한 내 이익을 극대화하더라도 아무런 상관이 없지만 관계를 계속 이어가는 사람과는 적당한 양보와 이익을 포기하는 것이 오히려 더 큰 협상에서 유리한 위치를 차지할 수 있다. 또한, 한 번 만나고 마는 사이라고 해도 그가 다른 사람들에게 이야기하는 내 평판을 고려해야 한다. 무조건 적인 일방적인 이익취득이 이래서 힘들다.

책에서 핵심적으로 이야기하는 용어중에 하나가 ZOPA(zone of possible agreement)이다. 이 뜻은 협의가 가능한 범위이다. 서로 자신이 가능한 범위가 있다. 이걸 잘 체크해야 하고 내가 지금 협상하고 있는 사람보다 보이지 않는 누군가내지 무엇인가가 더 중요하다. 그걸 알아내는 것이 핵심중에 핵심이다. 앞에 앉은 사람이 대리인경우에는 그와 내린 결론은 결론이 아니다. 대표자로 나왔다고 해도 그가 결정을 그 자리에서 내리기에는 다양한 변수를 감안해야 하기 때문에 그 점에 대해서 파악을 해야만 협상을 원활하게 할 수 있다.

잘 못해서 파로스의 승리가 되면 안 된다. 승자의 저주라고도 표현할 수 있는데 승리를 했지만 많은 비용을 치룬 댓가로 얻은 승리라서 상처뿐인 영광이 되어 버리는 협상이라면 그 전에 약간 양보를 하거나 상대방이 진정으로 원하는 것이 무엇인지 허심탄회하게 이야기해서 사전에 예방할 수 있었음에도 상대방을 이기는 것에만 함몰되어 자신의 손해는 고려하지도 않고 끝까지 갈 때 이겨도 이긴것이 아니라 얻어도 얻은 것이 아닌 결과가 되어 버려 결국에는 회사가 파산하는 경우도 나온다는 것을 책에서는 알려준다.

책에서 나오는 사례와 방법들은 대부분 개인간의 분쟁보다는 기업이나 국가간의 분쟁에서 협상테이블에 앉은 대표자들이 어떻게 협상을 효과적으로 잘 할 것인가에 초점이 맞처져있다. 좀 거창하다고 하면 거창할 수 있다. 그런 면에서 일반인들은 책을 읽는다고 적용할 수 있을까라는 의문이 들 수도 있지만 우리들도 일상생활에서 끊임없이 이뤄지는 협상을 효과적으로 해내려면 책에서 나온 개념들을 잘 숙지해서 적용한다면 얼마든지 좋은 결과를 낼 수 있다.

생각해보면 지금까지 내가 협상이라고 생각했던 협상들은 거의 대부분 내가 조금이라도 유리한 위치에서 했던 것들이 대부분이다. 그러다보니, 내가 조금만 양보를 하고 손해를 감수하면 얼마든지 협상이 좋은 방향으로 나아갈 수 있었다. 동등한 위치나 불리한 위치에서 했던 협상은 드물었다. 그건, 아마도 내가 그런 상황을 협상으로 인지하지 않았거나 미리 미리 피했기에 가능했던 것이 아닐까 한다. 하긴, 예전에 연봉협상에서도 제안한 연봉이 듣자마자 만족해서 그 자리에서 오케이 했으니 말이다.

책에는 다양한 용어들과 개념들을 알려주고 나중에 써 먹기 위해서는 책 말미에 찾아보기가 있으니 그때마다 찾아 써 먹으면 될 텐데 상대방도 알고 있다면 어떻게 할까? 방법은 단순하다. 너무 내 욕심만 가지려 하지 말고 조금만 양보하는쪽으로 한다면 - 처음부터 그럴 수는 없지만  - 어지간한 협상에서는 원만하게 잘 풀어나갈 수 있지 않을까 한다. 쉽지는 않겠지만.

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